A Janela de Johari - O Que Você Não Vê?

O conhecimento é atualmente o grande diferencial que há para a competição entre empresas.

Há muito tempo – eu conheço há aproximadamente 30 anos - uma ferramenta denominada “A Janela de Johari” chamou a minha atenção. Ela serve para explicar em que bases a interação humana ocorre. Johari nada mais é do que as iniciais dos nomes dos autores (Joseph Luft e Harry Ingham), o que confere ao nome escolhido certa áurea mística.

Este modelo diz que há áreas do nosso comportamento e atitudes que nós conhecemos e outras que não conhecemos. As pessoas que se relacionam conosco também enxergam nossos comportamentos e atitudes, da forma deles, tendo também uma área conhecida para eles sobre a nossa pessoa e uma outra área desconhecida, como mostra a Figura 1 abaixo.

- O seu “Eu Aberto” é aquele que tanto você como as outras pessoas conhecem e percebem.

- O seu “Eu Oculto” é aquele que só você conhece.

- O seu “Eu Cego” é aquele que só você não vê, mas os outros conhecem.

- O seu “Eu Desconhecido” é aquele que nem você nem os outros têm acesso.

Com a Janela de Johari permite perceber em que bases cada um de nós atuamos em nossos relacionamentos. Por exemplo: quando alguém nos diz algo, e nós estranhamos porque ela está dizendo isso para nós, pode ser porque essa pessoa está percebendo algo em nós, que nós ainda não vemos. Tempos depois fica claro o que aquela pessoa quis dizer para nós. Este é um exemplo claro de uma característica de “Eu Cego” passando, com o aprendizado e com o tempo, para “Eu Aberto”.

Uma abordagem semelhante pode ser feita para o mercado:

- o que você vê no mercado, o que você conhece do mercado?
- o que você não conhece do mercado?
- o que seus concorrentes vêem no mercado, o que eles conhecem do mercado?
- o que seus concorrentes não conhecem do mercado?

Esta abordagem tem uma excelente utilidade para a área de competição entre empresas, com reflexos nas nossas atuações, tanto pró ativas quanto reativas.

De uma forma análoga haverá quatro áreas, a saber:

- a área correspondente ao “Eu Aberto” é aquela área onde tanto você como os seus concorrentes têm o mesmo conhecimento, é uma área de IGUALDADE no conhecimento, portanto representa uma área onde se tem completa e igual noção da competição que está em curso;

- a área correspondente ao “Eu Cego” é aquela em que os seus concorrentes estão enxergando as dificuldades e oportunidades e você não vê nada, você é limitado pelo seu desconhecimento, e esta área exige sua ATENÇÃO;

- a área correspondente ao “Eu Oculto” é aquela onde para você estão claras as dificuldades e oportunidades, mas só você e a sua empresa estão enxergando isso, o que representa uma OPORTUNIDADE para a sua empresa;

- a área correspondente ao “Eu Desconhecido” é aquela área onde ninguém vê nada, nem sua empresa, nem os seus concorrentes, e aqui estão os tesouros para serem descobertos ou desenterrados, é a área mais desconhecida, mas PROMISSORA.

Vejamos a Figura 2 – A Janela de Johari para empresas – como ficariam estas áreas com relação ao conhecimento do mercado entre a sua empresa e as empresas concorrentes, e como poderíamos utilizá-las em nosso proveito.

A análise de cada uma das táticas a serem adotadas, em cada uma das janelas de Johari para empresas, está definida na tabela abaixo.

Esta apresentação, através da Janela de Johari, é um bom complemento para o Gráfico de Kano, pois mostra a dinâmica da concorrência e do conhecimento se encontrando no mercado.

O conhecimento e a correspondência (Cego-Atenção e Oculto-Oportunidades) é transformado em vantagens competitivas pelas empresas participantes do mercado.

Essas vantagens competitivas apresentadas pelas empresas ao mercado acabam por levar esse conhecimento para a área amarela, onde tudo se copia. É o que ocorre com as suas vantagens competitivas e com as vantagens competitivas dos seus concorrentes.

Estas considerações valem tanto para a área de marketing e administração, como para a área de tecnologia (mais difícil, mas não impossível) e para a área de RH, em geral.

Só resta então voltar a cavoucar na área PROMISSORA ou rezar para que se tenha algo na área de OPORTUNIDADES, e iniciar novo ciclo, num trabalho de Sísifo, para obter conhecimento que garanta vantagens competitivas que acabarão sendo copiadas...

Tanto na vida pessoal, como na vida empresarial, é difícil saber (ou até mesmo impossível prever ou dizer) que esta pessoa ou empresa estão errados (ou incorretos), pois nosso conhecimento é sempre parcial (e diferente dos outros), portanto incompleto. Por ser incompleto podemos (ou devemos?) nos abster de julgamentos e ficar atentos, pois a cartada pode ser decisiva...

E é melhor que nos encontre atentos, do que debochando do que nos come pelas beiradas, invisível e provocado pela nossa cegueira...

E o nosso saber, sempre limitado, pode nos conduzir às falsas presunções...

Este é também o motivo pelo qual eu tento evitar julgar as atividades dos outros, mas sim me manter atento ao que fazem, e aos resultados que colhem.

E o que parece, no instante, discernimento (a falsa e mentirosa visão do meu umbigo) pode se transformar na arma que eu deixo de ver por presunção de que sei tudo. Esta é uma característica forte do ser humano: a certeza se confirmar como mera presunção.

Isto não é medo, é se reconhecer falível, é ficar atento ao que pode ser uma oportunidade que a nossa restrita visão faz-nos invisível, e nos apunhala pelas costas.

Novamente, isto não é medo, é manter o FOCO somente naquilo que se pode fazer.

Potanto, cuide muito bem do que você faz, fique atento aos movimentos dos outros, e aprenda com eles. Jamais os julgue, pois o seu julgamento, pela presunção de que você é o certo, de que você dispõe de todo o conhecimento, pode conduzi-lo ao erro.

O menosprezo e o juízo apressado conduzem a baixar a guarda. O preço da liberdade é a eterna vigilância, já dizia meu saudoso pai.

Na sua empresa isto é praticado?

E você, ao que você se propõe?

Texto escrito por Carlos Alberto de Faria em Portal Webmarketing.